Value

Marketer menjual lebih memukau, hanya karena kepiawaian marketernya menjelaskan detail pembuatannya sampai detail benefit yang ada.
I Care about You,
Dwika

Bagaimana Meningkatkan Perceived Value

http://vibizmanagement.com/column/index/category/strategic_management/2338

 

(Vibizmanagement-Strategic Management) Sebagai seorang marketing maka kita perlu piawai dalam kita menawarkan produk atau jasa yang kita miliki. Sebagai contoh ada kawan yang jago menjual resort di lokasi yang pemandangan yang kurang lebih sama, namun dijual jauh lebih mahal dari resort lain disekitarnya dan sangat laku, bagaimana itu bisa terjadi?

Perceive Value dan pengaruhnya

Ketika kita menerima sebuah penawaran produk dan jasa apakah yang akan kita pikirkan sebagai seorang customer? Apakah yang membuat kita memutuskan untuk membayar atau membelinya? Reaksi kita pada sebuah penawaran pertama mungkin kita akan bertanya apa sebenarnya yang ditawarkan? berapa harganya?

Lalu kita mulai membandingkan dengan bertanya apakah keuntungannya buat saya? ketika kita bertanya seperti ini ada beberapa kemungkin yang kita pikirkan, kita berpikir apakah keuntungan yang saya terima lebih besar dari pengorbanan yang saya lakukan? Apakah nilai yang saya dapatkan lebih besar dari pada nilai yang harus dibayarkan? Apakah Return On Investment (ROI) lebih besar daripada uang yang harus dikeluarkan? Nah analisa yang lain adalah apakah Perceived Value yang ditawarkan lebih besar dari risiko yang harus dijalani?

Definisi Perceived Value menurut Kotler adalah Customer Perceived value is difference between the perspective customer’s evaluation of all benefits and all the costs of an offering and the perceived alternatives (Kotler 2003)

Dari definisi tersebut dapat diketahui bahwa sebelum membeli barang atau jasa tertentu orang selalu menimbang antara positif dan negative, bila benefit atau positifnya lebih besar dari negatifnya maka kemungkinan membeli akan lebih besar. Dengan bekal pemahaman yang sederhana ini kita tahu bahwa perlu dibuat sebuah penawaran yang menarik dan bisa dipercaya yang bisa meningkatkan perceived value dari sebuah produk atau jasa.

Meningkatkan Perceived Value

Jadi sebagai seorang marketer saya berpikir salah satu yang sangat penting adalah  menghasilkan penawaran yang dengan berbagai cara  bisa meningkatkan perceived value, bagaimanakah caranya?

Pertama bayangkan penawaran yang dilakukan oleh Bank BCA misalnya, Gebyar BCA, dengan menabung hanya Rp.500 ribu bisa dapat Mercy,  menarik tidak? Jadi memberi hadiah yang mahal untuk sebuah harga yang murah dari produk atau jasa sangat luar biasa menarik. Padahal kalau ditelusuri hadiahnya adalah barang atau produk yang dibeli dengan harga murah atau bahkan gratis karena didapat dari sponsor atau dibeli langsung dari pabrik. Untuk metode ini contohnya banyak, misalnya: “ikuti training ini yang berhadiah batik katun senilai 3 juta rupiah”, atau “ cukup dengan Rp.200 ribu anda bisa bawa pulang sepeda motor Honda”.

Cara yang lain adalah memberikan hadiah aksesoris yang masih terkait dengan produk dan jasa yang dijual contoh: beli rumah berhadiah satu kitchen set, atau berhadiah tapi tidak ada hubungannya dengan produk yan dijual, sebagai contoh: beli motor berhadiah tas. Atau memberikan hadiah sejenis dengan produk yang dipasarkan seperti:  ikut training customer services ini dan mendapatkan discount mengikuti training sales sebesar 50%.

Pernahkah anda mendengar penawaran buy two get one free  untuk sebuah kemeja? Dapat juga dilakukan cara seperti itu, atau juga lagi-lagi untuk training, bayar dua gratis satu. Membuat paket lebih besar dengan harga lebih sama atau murah juga menarik, Sosro pernah melakukannya untuk teh kotaknya, dia menjual harga yang sama dengan bertambah 30% lebih besar volume isinya.

Perceived Value juga ditingkatkan dengan menjelaskan keunggulan produk dan jasa dibandingkan competitor, dalam hal ini jangan menjelek-jelekan namun menyebutkan semua keunggulan kita.

Cara lain juga menjelaskan detail proses pembuatan yang unggul, menjelaskan detail features nya atau menjelaskan detail benefit dari sebuah produk dan jasa. Saya pernah terpukau oleh seorang marketer property karena dia menjelaskan tiga cara ini sekaligus, property ini terletak di Jakarta Barat bisa dijual lebih memukau dibandingkan property keren di kawasan Kuningan, hanya karena kepiawaian marketernya menjelaskan detail pembuatannya sampai detail benefit yang ada.

Kita dapat juga membuat produk dan jasa dengan endorsement. Kalau kita menjadi konsultan pemerintah maka endorsement ini penting, gelar pembicara seperti professor dan juga banyak mantan pejabat didalamnya, sering lebih dipilih ketimbang yang tanpa endorsement.

Terakhir adalah membuat paket produk atau jasa dengan harga lebih murah dibandingkan dengan membeli eceran. Sebagai contoh: ikut sepuluh training ada diskon 40%, dibandingkan dengan ikut satu saja bagi peserta dari perusahaan terasa lebih menguntungkan.

Masih banyak kiat-kiat yang lain yang bisa membuat penjualan kita meningkat sampai 5000%, saya percaya kreativitas dibidang ini tak boleh berhenti bagi seorang entrepreneur, kalau anda berhenti berkreativitas meningkatkan perceived value maka sulit memenangkan persaingan yang ketat dan customer yang sangat demanding saat ini.

Fadjar AD /et/vbm)