Karakter, sifat dan kualitas

Franchisee yang sukses memiliki karakter, sifat dan kualitas yang hampir sama dengan franchisor. Alasannya sederhana, setiap bisnis memiliki sifatnya tersendiri, dan karakter tertentu akan sukses di bisnis tertentu.
be well,
Dwika


Melihat Kesuksesan Jaringan Franchise Raksasa
Kamis, 16 Juli 2009
Oleh : Rinny
McDonald’s, Kentucky Fried Chicken ataupun Subway adalah bisnis franchise yang sangat sukses. Di balik cerita sukses mereka, tersimpan sejumlah cerita inspiratif akan arti kerja keras ataupun strategi dan taktik bisnis yang dirancang dengan penuh perhitungan.
Ayahnya meninggal di saat dia berusia lima tahun. Drop-out di tingkat 7 (setara dengan kelas satu SMP di Indonesia). Ibunya menikah lagi dan dia harus kabur dari rumah karena dipukuli ayah tirinya. Pernah bekerja sebagai penjual polis asuransi, pemadam kebakaran, petani, dan nakhoda kapal steamboat. Walau demikian, kesulitan hidup tidak menghalangi kesuksesannya. Di usia 40 tahun, dia mulai menjual ayam goreng di pom bensinnya di Corbin, Kentucky. Rupanya para pelanggan menyukai ayam gorengnya. Ketika berusia 60 tahun, dia menggunakan uang pensiunnya US$ 105 untuk mengunjungi calon franchisee. Dia ditolak hingga 1.009 kali sebelum berhasil menjual franchise-nya yang pertama. Saat ini, dia dikenal sebagai Colonel Sanders, pendiri Kentucky Fried Chicken (KFC).

Di sisi lain, ada dua remaja yang bernama Fred DeLuca dan Pete Buck. Saat itu, keluarga Pete Buck sering mengunjungi restoran yang bernama Mike’s. Pemilik resto itu memulai bisnisnya dari nol dan dalam waktu 10 tahun berhasil memiliki 32 toko. Pete begitu mengagumi sampai memiliki kliping mengenai Mike’s. Kedua mahasiswa itu kemudian bertekad untuk memulai bisnis resto yang menjual sandwich mereka.

Mereka pun mengunjungi semua toko penjual sandwich untuk melihat bagaimana caranya berbisnis. Bagaimana menuangkan minyak ke daging pun tidak luput dari pengamatan mereka. Mereka mencari tempat yang bisa disewa gratis dan membeli kulkas tua. Bisnis menjual sandwich pun dimulai dengan kondisi yang amat minim. Kini, mereka memiliki sekitar 31 ribu gerai franchise di 90 negara dan dikenal sebagai Subway.

Sebelum kita melangkah lebih jauh, mari kita melihat apakah semua bisnis dapat sukses diwaralabakan? Buku Kellogg on Strategy mengatakan bahwa kemampuan dan kapabilitas yang dapat di-scopable, yaitu dapat diaplikasikan ke produk baru dan pasar geografi baru akan memberi keuntungan tersendiri karena dapat dikembangkan dengan gampang. Franchise merupakan salah satu jalan menuju pengembangan produk dan pasar.

Buku tersebut juga menyatakan, syarat utama scopability adalah ada pasar yang belum tersentuh (untapped) untuk produknya, proses produksinya dapat direproduksi, dan memiliki akses terhadap modal (franchise merupakan salah satu jalan).

Franchise KFC pertama dipegang oleh Pete Harman dari Salt Lake City, Utah, tahun 1952. Dari gerai pertama ini, KFC berkembang terus-menerus hingga memiliki 100 gerai di Amerika Serikat dan 400 gerai di Kanada pada 1960. Mereka terus menguasai pasar AS, dan tahun 1964 pertama kalinya KFC go international dengan memasuki pasar Inggris. Selanjutnya, mereka berekspansi hingga hadir di hampir seluruh negara yang ada di dunia. Mereka berhasil karena satu hal yang mendasar, yakni: ada pasar yang baru bagi produknya.

Dasar kedua dari bisnis franchise adalah proses produksinya dapat direproduksi. Semua gerai KFC di mana pun dapat membuat ayam KFC. Semua gerai McDonald’s dapat membuat hamburger McD’s. Mereka semua dapat membuat produk tersebut karena proses produksinya memang dapat direproduksi. Hal ini sangat berbeda dari resto mewah yang mengandalkan koki tertentu. Rahasia sukses dalam mereproduksi proses produksi terletak dalam satu kata: konsistensi. Semua franchisee pasti mengikuti proses produksi yang sudah ditentukan dengan amat ketat. Karena selalu konsisten, kualitas dan citarasa produk yang dihasilkan juga selalu konsisten, sama dari waktu ke waktu dan dari gerai ke gerai. Itulah yang membuat konsumen selalu mencari gerai berlogo mereka.

Paham akan Pasar Tempat Ekspansi

Kisah KFC di Cina melukiskan dengan sempurna pentingnya pemahaman akan pasar lokal di mana sebuah jaringan berekspansi. Sejak dibuka gerai pertama di Tiananmen tahun 1987, KFC sudah memiliki lebih dari 2 ribu gerai di seluruh Cina hanya dalam waktu 20 tahun. Artinya, mereka membuka sekitar 100 gerai setiap tahun alias satu gerai setiap tiga hari. Riset Warren Liu dalam bukunya KFC in China: Secret Recipe for Success mengatakan bahwa rahasia sukses KFC di Cina adalah pemahaman akan pasar lokal, sumber daya manusia, strategi dan eksekusi. Di saat mereka memasuki pasar Cina pada 1987, mereka memilih partner yang memiliki koneksi kuat ke pemerintah untuk me-leverage sumber daya lokal.

Pemahaman akan pasar lokal adalah hal pertama yang membentuk jalan kesuksesan bagi bisnis franchise yang go global. Dalam konteks pasar Cina yang sangat unik, strategi yang berjalan dengan baik di negara maju ketika ekonomi stabil kemungkinan besar tidak dapat bekerja dengan baik di Cina yang memiliki keanekaragaman populasi, geografi, kaya warisan budaya, dan perekonomian yang berkembang amat cepat.

Franchise mereka di Cina yang dipimpin oleh Taiw疣 Gang adalah kunci sukses. Tim itu dinamakan Taiwan Gang karena hampir semua anggotanya berasal dari Taiwan. Mereka memiliki pemahaman mendalam mengenai pasar Cina, di samping pengalaman 15-20 tahun di industri fast-food, termasuk di McD’s. Mereka adalah etnis Cina yang sangat mengerti pasar Cina, tetapi merupakan lulusan AS.

Lokalisasi produk merupakan kunci utama. Bagi perusahaan asing, pengertian yang mendalam dan luas akan konteks pasar lokal merupakan hal yang amat krusial. Keunggulan lainnya, mereka memiliki produk unggulan yakni ayam, yang amat disukai di Cina, selain daging babi. Produk ayam goreng itu memberikan natural advantage dalam bersaing dengan fast-food lainnya, misalnya McD's yang produk intinya adalah hamburger, ataupun Pizza Hut dengan produk inti piza.

Selain itu, KFC Cina bisa memperkenalkan lebih banyak produk baru dengan lebih sering dibanding pemain fast-food lainnya. Selain produk inti ayam, mereka juga meluncurkan bubur Chinese-style untuk sarapan, Beijing chicken roll, spicy diced chicken yang mirip dengan makanan khas Sichuan, sampai you tiao (di Indonesia dikenal sebagai ca kwe).

Pentingnya pemahaman terhadap pasar lokal kembali dipertegas pada saat KFC masuk ke pasar Hong Kong. Ketika KFC masuk ke negara ini tahun 1973, mereka dengan cepat tumbuh menjadi 11 gerai di tahun berikutnya. Namun mereka salah menilai pasar lokal, sehingga gagal mengembangkan model bisnis yang tepat. Alhasil, semua gerai itu ditutup pada 1975.

Hebatnya, mereka kembali memasuki pasar Hong Kong pada 1985 – 10 tahun kemudian – dengan mewaralabakan ke perusahaan BirdLand yang didukung sekelompok investor lokal.

Lokasi, Lokasi dan Lokasi
Walaupun memiliki merek yang sangat kuat dan terkenal, hampir semua bisnis franchise mengikuti hukum bisnis ritel yang paling utama: lokasi, lokasi dan lokasi. Mereka pasti memilih gerai di lokasi yang paling gampang dilihat.

Pada saat Subway – jaringan franchise makanan cepat saji berupa sandwich & salad yang memiliki 31.129 resto di 90 negara – membuka gerai di lokasi yang tidak kelihatan, penjualannya amat jauh dari harapan. Mereka pun segera membuka gerai kedua di tempat yang lebih gampang dilihat dari jalanan. Bisnis di gerai kedua ini memberi hasil sangat bagus sejak hari pertama dibuka, dan kehadirannya juga membantu meningkatkan penjualan di gerai pertama.

Konsistensi sebagai Kunci Sukses
Subway juga memberi pelatihan dan sistem dukungan lanjutan yang amat intensif baik dari kantor regional maupun kantor pusat. Dukungan yang diberikan mengenai makanan ataupun panduan berbisnis. Begitu seriusnya mereka dengan pelatihan sampai mereka memiliki seorang direktur pelatihan worldwide. Bukan hanya itu, mereka juga memiliki online university yang menyebarkan kebijakan dan proses, keselamatan makanan dan resep. Cara pandang mereka: Memberi pelatihan merupakan bagian dari strategi perusahaan secara keseluruhan.
Perusahaan franchise besar pasti mengakui sistem yang bagus yang ada di tempat merupakan fondasi pertumbuhan, sistem yang dapat direproduksi merupakan kunci sukses dalam pertumbuhan, di mana gerai ke-100 di New Delhi akan memberi layanan yang sama dengan yang di New York. Prosedur yang baku merupakan kunci sukses di semua bisnis. Michael Gerber, penulis buku The E-Myth, bahkan menyarankan agar semua bisnis harus diperlakukan sebagai bisnis franchise, walaupun tidak bermaksud untuk melakukan franchise. Prosedur baku dan diikuti dengan konsisten merupakan kunci utama untuk memberi layanan yang konsisten kepada konsumen.
Itulah rahasia keberhasilan jaringan franchise besar. Gerai ke-27 ribu Subway ataupun gerai ke-31 ribu McD’s pasti memberi konsumen pengalaman yang sama, baik dalam hal citarasa maupun layanan. Konsistensi itulah yang dicari konsumen dalam interaksi dengan jaringan franchise.

Sukses sebagai Franchisee

Franchisor hanya akan sukses apabila franchisee-nya sukses. Hubungan franchisor-franchisee dapat diibaratkan seperti pernikahan. Kedua pihak membutuhkan komitmen, dukungan, dan rasa saling menghargai.

Bagaimanakah caranya menjadi franchisee yang sukses ataupun mengetahui seorang pembeli bakal menjadi franchisee sukses? Buku The Franchise Bible (Erwin J. Keupp) mengatakan bahwa biasanya franchisee berkeinginan untuk mengubah sistem yang diberikan franchisor karena lebih memercayai keyakinannya sendiri. Mereka bukanlah franchisee yang baik. Franchisee idealnya mampu memberi masukan yang bersifat nasihat dan konsultatif, bukan ngotot dengan idenya sendiri. Selain itu, franchisor biasanya juga memiliki keinginan dan kepentingan untuk memperkuat, melindungi dan meletakkan mereknya secara strategis.

Franchise biasanya telah menyempurnakan model bisnisnya. Mereka telah malang melintang, mengetahui apa yang berjalan dan apa yang tidak. Mereka mungkin telah membuat kesalahan, sehingga franchisee harus belajar dari mereka untuk menghindari kesalahan yang sama. Franchisee juga seharusnya membina hubungan erat dengan franchisor. Kedua belah pihak harus saling berkomunikasi. Bila franchisor memiliki pengetahuan dan pengalamanan yang luas, franchisee memiliki local expertise yang dalam. Sinergi kedua pihak sangat diperlukan untuk menjamin kesuksesan yang berkelanjutan.

Sama seperti bisnis lainnya, franchisee juga mengutamakan pelayanan kepada konsumen. Walaupun sebuah gerai memiliki merek terkenal, bila gerai itu tidak memberi pelayanan yang benar, bukan mustahil konsumen akan menghindar, atau bahkan menjadi anti terhadap mereknya.

Bukan hanya itu, franchisee memiliki pemasok lokal, dan mereka juga membangun hubungan baik dengan pemasok lokal itu. Bukan hanya franchisee, franchisor juga harus membangun hubungan yang erat dengan pemasok. Di masa awal berbisnis, CEO Subway mengunjungi empat pemasoknya, baik pemasok daging, roti, sayur maupun kemasan, di hari Jumat. Waktu kunjungan hanya 5-10 menit, tetapi kunjungan ini menjadikan para pemasok nyaman berbisnis dengan mereka.

Biasanya franchisee yang sukses memiliki karakter, sifat dan kualitas yang hampir sama dengan franchisor. Alasannya sederhana, setiap bisnis memiliki sifatnya tersendiri, dan karakter tertentu akan sukses di bisnis tertentu. Dengan demikian, untuk meningkatkan kemungkinan suksesnya franchisee, idealnya franchisor memformulakan profil calon franchisee yang memiliki kemungkinan sukses paling besar. Hanya franchisee yang sesuai dengan profil ini yang akan diterima. Maka, kemungkinan sukses franchisee juga akan lebih besar. Bukankah sukses franchisor memiliki korelasi sangat tinggi dengan sukses franchisee-nya?


Konsultan di Accenture.