be well,
Dwika
Date: Wednesday, 24 Aug 2011 02:08
Pelajaran investasi yang amat populer adalah: jangan taruh telor di satu keranjang. Taruh di banyak keranjang untuk memperkecil risiko dan menuai hasil yang lebih optimal. Ilmu investor ini juga diadopsi oleh banyak pengusaha: membuka banyak usaha, misalnya 10 usaha, agar kalau delapan mati, masih ada dua yang tumbuh tinggi, dan untungnya bisa menggantikan delapan yang mati. Ilmu ini, bahkan juga dipegang erat-erat oleh banyak manajemen perusahaan: cari klien sebanyak mungkin agar penjualan naik pesat, dan jika ada satu dua yang kecewa akan tertutup oleh lainnya yang puas.
Ilmu ini sudah dipegang lama oleh banyak kalangan. Taruh telor di banyak keranjang menjadi kalimat sakti. Kalimat “Don’t put all your eggs in one basket” pun menjadi idiom bisnis di seluruh dunia.
Benarkah? Saya akan menjawab khusus untuk bisnis yang baru dirintis, yang istilah kerennya start-up business. Saat memulai usaha, kita akan mencari pelanggan sekuat tenaga. Begitu dapat satu pelanggan, cari pelanggan baru, dan seterusnya sehingga usaha berkembang. Semangat ini dijalankan baik oleh pengusaha retail maupun B2B.
Untuk retail, semangat mendapatkan sebanyak mungkin pelanggan di awal usaha itu benar. Tapi, untuk B2B, yang memberi solusi antar perusahaan, pendekatan itu ternyata tak selalu benar. Riset menunjukkan, yang berhasil, kebanyakan justru yang fokus pada segelintir pelanggan di awal usaha.
Analisa itu disampaikan Helena Yli-Renko, asisten profesor kewirausahaan Lloyd Greif Center for Entrepreneurial Studies di University of Southern California, dan Ramkumar Janakiraman, asisten profesor pemasaran Mays Business School di Texas A&M University.
Mereka memantau 180 perusahaan baru yang bergerak di bidang teknologi di Inggris selama enam tahun. Yang bertahan bagus selama enam tahun kemudian dianalisa. Hasilnya? Mereka yang di awal fokus hanya mengelola segelintir pelanggan utama, pada tahun keenam tumbuh besar, kemudian bisa mengelola lebih banyak pelanggan, dengan rata-rata 46 pelanggan. Sebaliknya, mereka yang di awal haus pelanggan, mencari pelanggan sebanyak mungkin, di tahun keenam malah kehilangan banyak pelanggan, hingga tersisa rata-rata 12 pelanggan saja.
Pelajaran yang bisa kita petik: jika kita memiliki dua perusahaan yang dimulai pada saat yang sama, ukurannya sama, tim manajemennya sama, maka perusahaan yang hanya menfokuskan diri di awal usaha pada sedikit pelanggan, seiring dengan waktu akan tumbuh membesar dan menggaet lebih banyak pelanggan.
Bagi yang berpendapat “Don’t put all your eggs in one basket”, analisis ini mungkin mengagetkan. Namun, secara manajerial sesungguhnya masuk akal. Saat memulai usaha, kita perlu belajar banyak mengelola pelanggan. Semakin sedikit pelanggan yang kita kelola di awal usaha, semakin bagus mutu layanan kita karena fokus. Dari fokus itulah kita bisa lebih mengenal seluk beluk pelayanan pelanggan, sehingga kita bisa meningkatkan layanan dan produk kita.
Nah, pelanggan yang puas inilah yang kemudian getok tular mengabarkannnya ke perusahaan lain yang kemudian tertarik menjadi pelanggan juga.
Pengamatan dua asisten profesor di atas menunjukkan “menaruh telor di satu keranjang” tidak selalu buruk, bahkan bisa sebaliknya secara jangka panjang lebih baik.
Tapi ingat, analisa ini hanya berlaku untuk para pengusaha yang baru membuka bisnisnya.
Ilmu ini sudah dipegang lama oleh banyak kalangan. Taruh telor di banyak keranjang menjadi kalimat sakti. Kalimat “Don’t put all your eggs in one basket” pun menjadi idiom bisnis di seluruh dunia.
Benarkah? Saya akan menjawab khusus untuk bisnis yang baru dirintis, yang istilah kerennya start-up business. Saat memulai usaha, kita akan mencari pelanggan sekuat tenaga. Begitu dapat satu pelanggan, cari pelanggan baru, dan seterusnya sehingga usaha berkembang. Semangat ini dijalankan baik oleh pengusaha retail maupun B2B.
Untuk retail, semangat mendapatkan sebanyak mungkin pelanggan di awal usaha itu benar. Tapi, untuk B2B, yang memberi solusi antar perusahaan, pendekatan itu ternyata tak selalu benar. Riset menunjukkan, yang berhasil, kebanyakan justru yang fokus pada segelintir pelanggan di awal usaha.
Analisa itu disampaikan Helena Yli-Renko, asisten profesor kewirausahaan Lloyd Greif Center for Entrepreneurial Studies di University of Southern California, dan Ramkumar Janakiraman, asisten profesor pemasaran Mays Business School di Texas A&M University.
Mereka memantau 180 perusahaan baru yang bergerak di bidang teknologi di Inggris selama enam tahun. Yang bertahan bagus selama enam tahun kemudian dianalisa. Hasilnya? Mereka yang di awal fokus hanya mengelola segelintir pelanggan utama, pada tahun keenam tumbuh besar, kemudian bisa mengelola lebih banyak pelanggan, dengan rata-rata 46 pelanggan. Sebaliknya, mereka yang di awal haus pelanggan, mencari pelanggan sebanyak mungkin, di tahun keenam malah kehilangan banyak pelanggan, hingga tersisa rata-rata 12 pelanggan saja.
Pelajaran yang bisa kita petik: jika kita memiliki dua perusahaan yang dimulai pada saat yang sama, ukurannya sama, tim manajemennya sama, maka perusahaan yang hanya menfokuskan diri di awal usaha pada sedikit pelanggan, seiring dengan waktu akan tumbuh membesar dan menggaet lebih banyak pelanggan.
Bagi yang berpendapat “Don’t put all your eggs in one basket”, analisis ini mungkin mengagetkan. Namun, secara manajerial sesungguhnya masuk akal. Saat memulai usaha, kita perlu belajar banyak mengelola pelanggan. Semakin sedikit pelanggan yang kita kelola di awal usaha, semakin bagus mutu layanan kita karena fokus. Dari fokus itulah kita bisa lebih mengenal seluk beluk pelayanan pelanggan, sehingga kita bisa meningkatkan layanan dan produk kita.
Nah, pelanggan yang puas inilah yang kemudian getok tular mengabarkannnya ke perusahaan lain yang kemudian tertarik menjadi pelanggan juga.
Pengamatan dua asisten profesor di atas menunjukkan “menaruh telor di satu keranjang” tidak selalu buruk, bahkan bisa sebaliknya secara jangka panjang lebih baik.
Tapi ingat, analisa ini hanya berlaku untuk para pengusaha yang baru membuka bisnisnya.
No comments:
Post a Comment