Tanggungjawab atas keputusan Hasnul Suhaimi

Sebagai pimpinan Andalah yang mengambil tanggungjawab atas keputusan. mengembalikannya kepercayaan pelanggan yang sudah tidak percaya. Semua dicapai perlahan-lahan merangkak lagi dari bawah, akhirnya secara perlahan kondisi kembali membaik. 

be well,

Dwika - Managing Consultant

Hasnul Suhaimi : Enjoy Dengan Tantangan

Oleh Yeni Simanjuntak & Munir Haikal

Mengambil keputusan yang dilematis ditengah kondisi perusahaan yang sedang mengalami masa-masa cukup berat akibat strategi bisnis yang tidak tepat pada masa lalu ternyata tidak hanya membutuhkan keberanian untuk 'gambling' tetapi juga mengambil risiko di mata pemegang saham.

Situasi semacam itu pernah dialami Direktur Utama PT XL Axiata Tbk Hasnul Suhaimi, pada saat awal bergabung dengan perusahaan operator seluler tersebut.

Kepada Bisnis, Hasnul berbagi pengalaman tentang strategi bisnis dan konsep dalam berkompetisi serta bagaimana melakukan kaderisasi pemimpin dalam perusahaan. Berikut petikan wawancaranya:

Apa strategi Anda dalam memimpin XL?

Kalau kita lihat kilas balik saat joint venture pada 2006, kondisi XL cukup bagus dengan growth 35%. Namun di awal 2007 hingga Juni 2007 pertumbuhannya malah flat. Jadi saya masuk XL dengan disambut kondisi yang berat.

Pendapatan harian saat itu hanya Rp13 miliar-Rp14 miliar. Saya coba cari akar masalahnya dan ternyata strategi yang diterapkan memang tidak pas. XL sebagai pemain nomor tiga terbesar [saat itu] ternyata harganya tak terlalu jauh beda dibandingkan dengan pemain yang nomor satu yakni rata-rata sekitar Rp1.000 per menit. Padahal coverage XL tidak sebaik yang nomor satu itu [pesaingnya].

Jadi, saya melihat strategi XL saat itu salah apalagi tarif di Indonesia memang sangat mahal dibandingkan dengan negara lain seperti Thailand dan India.

Akhirnya, kami di manajemen sepakat untuk menurunkan harga. Kalau harga turun tentunya diharapkan trafik naik. Artinya, kapasitasnya juga perlu ditambah.

Pada awalnya kami belum yakin apakah dengan langkah menurunkan harga akan membuat trafik naik. Apakah juga revenue akan meningkat. Dan apakah profit juga ikut membaik. Memang ada sedikit gambling meski kami sudah hitung dengan cermat semua kemungkinan, namanya juga prediksi.

Alhamdulillah selama 4 tahun ini, revenue kami naik hampir 3 kali lipat dan pelangggan tumbuh 4 kali lipat serta harga turun drastis sampai sepersepuluh menjadi Rp100 per menit. Trafiknya bahkan naik 30 kali lipat sehingga cost-nya turun dan EBITDA margin naik dari 39% menjadi 53%. Jadi, harga murah bukan berarti tidak menguntungkan.

Keputusan tersulit apa yang pernah Anda ambil?

Sebenarnya, situasi tersulit adalah ketika kita akan memulai suatu kebijakan, terutama meyakinkan pemegang saham. Seperti saat saya memutuskan untuk menurunkan harga, itu adalah keputusan yang sulit dan dilematis.

Sebab, pada saat kami memutuskan menurunkan harga, langkah itu tentu akan membawa kita pada posisi low price sekaligus low revenue. Akan tetapi pada saat yang sama investasi pasti naik, sehingga cukup sulit meyakinkan pemegang saham. Pemegang saham pasti berat.

Jadi, saat itu saya berupaya meyakinkan meskipun mengatakannya dengan kata `mudah-mudahan berhasil'. Saat itu saya jelaskan kepada pemegang saham bahwa berdasarkan hasil studi di India dan Thailand, langkah penurunan tarif berhasil dengan baik. Di India dengan tarif Rp150 per menit--dari semula sekitar Rp750 per menit--industri growth dengan cepat dan penetrasinya jauh lebih dalam.

Nyatanya dengan lengkah penurunan harga yang kemudian diikuti kompetitor, jumlah pelanggan di Indonesia yang semula sekitar 100 juta, sekarang meningkat menjadi 220 juta pelanggan [SIM card]. Ini berarti secara industri tumbuh dengan pesat.

Nah, di India, penurunan tarif dilakukan dengan lambat dari Rp750 menjadi Rp150 sehingga banyak pesaing yang mengikuti. Akibatnya, market share-nya berimbang satu sama lain. Sebaliknya di Thailand, langkah penurunan harga dilakukan dengan sangat cepat sehingga saat terjadi lonjakan trafik, kapasitasnya tidak mencukupi dan terjadi banyak problem koneksi.

Kami belajar dari mereka. Kami tidak mau buru-buru tetapi juga tidak mau terlalu pelan. Bagi kami yang terpenting adalah menyiapkan kapasitas secara mamadai sehingga saat harga diturunkan dan terjadi lonjakan trafik, tidak terjadi masalah.

Apakah keputusan tersebut merupakan milestone bagi Anda?

Tentu biarlah orang yang menilai. Prinsipnya, dalam berkarier saya selalu berusaha memberikan yang terbaik.

Bagaimana konsep Anda dalam memenangi kompetisi?

Konsep saya, kalau mau berkompetisi menangkanlah hati pelanggan. Janganlah hanya melihat kompetitornya. Dalam memenangkan hati pelanggan maka yang perlu dilakukan adalah mendengarkan keluhan dan keinginan pelanggan. Saya selalu bilang, dekati pelanggan, bantu pelanggan dan nanti pelanggan akan membantu kita.

Jangan terlalu berfokus dan memberi perhatian terlalu banyak pada pesaing. Kalau terlalu banyak memberi perhatian pada kompetitor, pelanggan menjadi tidak terurus. Jadi, kita fokus pada kebutuhan pelanggan, kalau langkah kita ditiru kompetitor ya silakan saja. Akan tetapi jangan marah kalau kami juga meniru mereka.

Apakah Anda menyukai tantangan?

Saya merasa lebih hidup dan enjoy jika ada tantangan. Tampaknya itu pula salah satu alasan mengapa saya memilih keluar dari Satelindo karena memang saat itu sudah dalam posisi stabil sebagai big company.

Pernahkah Anda mengambil keputusan yang keliru atau tidak sesuai harapan?

Pernah. Bahkan ini baru saja terjadi yakni pada kuartal IV/2008. Waktu itu kondisi trafik XL sudah terlalu besar sehingga ada keinginan dari bagian keuangan untuk menaikan harga.
Akan tetapi saya saat itu tidak setuju karena XL sudah dikenal sebagai operator low price. Namun, usulan bagian keuangan itu didukung oleh bagian marketing, network dan sales. Mereka setuju dengan rencana kenaikan harga tersebut. Akhirnya saya setuju dan memutuskan untuk menaikan harga. Aturan-aturan dan promosi pun segera disiapkan.

Dan benar, dalam 2 minggu revenue naik sesaat tetapi trafik langsung turun tajam seperti jetcoaster. Trafik hancur dan kami semua panik. Untuk mengembalikannya, kami mencoba menurunkan harga lagi tetapi pelanggan sudah tidak percaya. Apa yang sudah kita capai perlahan-lahan sekian lama, lenyap seketika. Akhirnya kami merangkak lagi dari bawah. Namun, alhamdulillah, akhirnya secara perlahan kembali membaik.

Meskipun kebijakan tersebut bukan ide personal dari saya, bagaimana pun itu tetaplah merupakan keputusan saya. Saya tidak pernah menyalahkan mereka. Sebagai pimpinan sayalah yang mengambil tanggungjawab atas keputusan itu.

Sebagai pimpinan perusahaan, Anda lebih menyukai untuk memerankan diri sebagai apa?

Saya adalah orang marketing. Delapan tahun lamanya saya pernah di bidang teknis dan cukup bangga dengan bidang itu, namun setelah saya mengambil program MBA, saya merasa lebih enjoy sebagai marketing, mungkin karena lebih dinamis.

Di bidang teknis apa yang kita lakukan hasilnya relatif dapat dipastikan. Sebaliknya di marketing, hasilnya tidak bisa sesuai dengan prediksi kita. Marketing itu unik, harga turun belum tentu sales naik, begitupun harga naik belum tentu sales turun. Itulah mengapa saya tertarik pada marketing.

Bagaimana kaderisasi kepemimpinan yang Anda lakukan?

Saya pernah ditanya Pak Cacuk [Cacuk Sudarijanto, saat itu direktur operasi Indosat] ketika baru masuk Indosat selama 2 bulan. “Siapa calon pengganti kamu?“ Saat itu saya heran, baru masuk 2 bulan kok sudah ditanya calon pengganti. Namun, Pak Cacuk mengatakan bahwa begitu kamu duduk harus sudah tahu siapa yang akan menjadi calon pengganti. Sampai sekarang cara tersebut saya terapkan.

Orang yang kita persiapkan tersebut tentu tidak perlu tahu, cukup kita sendiri yang tahu. Jadi, diam-diam dia kita didik dan dipersiapkan termasuk melalui training dan diberikan kepercayaan untuk menangani bidang baru atau proyek baru. Misal, orang keuangan diminta menangani pemasaran. Tentu kita juga mempertimbangkan talentanya.

Bagaimana kehidupan keluarga Anda?

Kalau dengan istri, saya sih sebagai pasangan biasa saja dan tidak terlalu ambisius atau neko-neko dan tidak ada target yang muluk-muluk. Khusus dengan anak, saya tidak mau memaksanakan apa yang saya mau.

Dan, nyatanya anak saya juga tidak perduli dengan apa yang saya mau. Saya merasa mereka punya jalan hidup dan bakat masing-masing. Bapak saya ahli sejarah dan Ibu saya guru, tetapi saya malah ke marketing dan teknik. Karena itu, saya percaya mere ka punya jalannya masing-masing.

Adakah obsesi Anda yang belum tercapai?

Internet murah tetapi berkualitas, itulah yang masih menjadi obsesi saya. Nelpon murah sudah tercapai. SMS murah juga sudah ada. Jadi, yang saya inginkan adalah bagaimana mewujudkan Internet berkualitas yang murah. Ini penting untuk membuka cakrawala berpikir bangsa ini.